営業最前線

 “食”に対して強い関心を持ち、メニュー開発や食材にまで踏み込む。

シーピー化成の営業先は地域のディーラー(問屋)だが、臨機応変にアプローチの方法を変えている。直接売場のバイヤーに対して食材・食品メーカーと協力して提案活動を行うことも多い。いずれにしても、アプローチ先は常に厳しい競争が繰り広げられている食品流通の現場であることは間違いない。営業に問われるのは、「どんなメニューが売れているか」「どうしたら売れるか」といった情報をもとに、いかに容器に付加価値を付けた提案を行うか、である。そのため開発コンセプトや食材にまで大胆に踏み込んだ営業活動を行う。何を入れてどう陳列するかは、作業導線や売価、カロリーなど、あらゆる面から考えなければならないため、食への興味や食材への理解がなければ務まらない仕事といえよう。

ディーラーや食品メーカーと情報を共有し、リレーション強化へ。

バイヤーを説得するための根拠や材料となるのが、成功しているメニュー情報、トレンド分析の資料などだ。有効活用できるリアルな情報やメニュー提案の根拠をどれだけ提示できるかで説得力は変わってくる。さらに言えば、バイヤーが抱える売場の課題を的確に掴んでおくことも重要だ。こうしたユーザー情報をきめ細かく収集するには、地域に密着したディーラー(問屋)の存在が欠かせない。そのため、ディーラーとの信頼関係の構築は営業の基本となる。さらに、スーパーマーケットの部会や惣菜協会など、情報交換や意見交換の場に積極的に顔を出し、そこに参加するさまざまな食品メーカーの担当者とリレーションを築いておくことも重要だ。食品メーカーとのコラボレーションによるメニュー開発は、営業活動の中でも大きなウエイトを占めるようになっており、その連携強化も今後ますます増えていくことになるはずだ。

営業が得た情報をベースに、新たな価値を持つ商品が誕生する。

営業は、商品開発にも大きな役割を担う。たとえば競合他社の商品を全面採用しているスーパーマーケットに、その課題を改善するために新たに開発した商品で全面切り替えを提案、成功したケースも多い。提案には、容器の使用数量や、価格構成、食材のラインナップなども含めた詳細なデータが必要だが、そうした情報の入手に、ユーザーやディーラーとの継続的な信頼関係が活きてくる。商品販売の最前線の情報は、解決すべき課題の把握のために非常に重要な情報なのである。シーピー化成の現在の商品群は、営業が掴んできたニーズから誕生したのものが少なくない。営業はカタログ片手に、売り込みをかけるだけが仕事ではない。容器の開発からメニューの提案まで、営業が関わるフィールドは実に幅広く、奥深い。容器という器を飛び出し、店頭販売におけるコンサルティングの領域に大きく足を踏み入れている、ともいえる仕事なのである。

豊富な商品群を武器に、ディーラーやバイヤーのニーズにフィットする提案を行うのが営業だ。

営業活動は商品サンプルを大量に持参して行う。見た目はかなり大変そうだが、驚くほど軽い。

消費動向などをまとめた資料は、マーケティングのスタッフとともに作成する。営業の強い味方だ。

営業の第一線で得られる情報は、新商品開発の大きな情報源。それを社内各部署にフィードバックする。

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